Wir könnten besser verhandeln!

Experten der Internationalen Arbeitsorganisation IAO zufolge, verlieren deutsche Unternehmen rund 2,5 Milliarden Euro pro Jahr durch schlecht geführte Verhandlungen.  Mitarbeiter, denen ihre Vorgesetzten Verhandlungen anvertrauen, sind unzureichend darauf vorbereitet. Sie verwenden Gesprächstechniken, wo Verhandlungstechniken gefragt sind, unterschätzen Ihre Situation und bleiben dabei oft unter ihren Möglichkeiten.
Das so als würden Sie versuchen, einen Motor mit einem Schweizer Taschenmesser zusammenbauen. Einige Schrauben könnten Sie damit anziehen. Das ist zugegeben, ein tolles kleines und flexibles Werkzeug, aber Sie würden nicht weit kommen. Verhandlungstraining? Verhandlungsstrategie? Fehlanzeige! Klingt komisch? Ist aber so!

Verhandler, Einkäufer und Verkäufer, verfügen oft nicht über die richtigen Methoden und Werkzeuge, um in Verhandlungen sicher entscheiden zu können und aus ihnen das Optimum herauszuholen.

Die nachfolgenden Tipps können kein Verhandlungstraining ersetzen. Verstehen Sie sie bitte als Ihr „Schweizer Taschenmesser“ in Verhandlungssituationen.

  1. Gehen sie in Verhandlungen systematisch vor.
    Professionelle Verhandler, gehen systematisch vor. Sie landen keine Zufallstreffer! Oft ist ihnen nicht bewusst, dass sie systematisch vorgehen, da sie über eine Begabung verfügen. Sie machen es intuitiv richtig. Was nach Eingebung aussieht entpuppt sich oft als Erfahrung.
    Wenn Sie nicht über diese Erfahrung verfügen sollten Sie die Systematik lernen und Ihre Ausgangsposition damit verbessern.
  2. Eine klare Strategie ist wichtiger als clevere Verhandlungstaktik.
    Als guter Verhandler Agieren Sie. Ihr Ziel ist definiert, Sie haben einen Plan und verfügen damit über eine Strategie. Sie kommen nicht weiter, wenn Sie auf das reagieren was auf Sie zu kommt. Ohne Strategie (Aktionsplan), keine Taktik (Anwendung in der jeweiligen Situation).
  3. Achten Sie auf Ihre Körpersprache.
    Wir teilen uns ständig mit, ohne Worte. An der Körpersprache erkennen Sie die Einstellung eines Menschen, seine inneren Zustände und Stimmungen. Zeigen Sie Entschlossenheit. Jede Unsicherheit wird von Ihrem Gegenüber wahrgenommen. Und er wird sie ausnutzen. Und was ist mit Beziehungen? Das ist in Verhandlungssituationen, ein Mythos.
  4. Schöpfen Sie die Ressourcen, wie Zeit und Geld des anderen mit jedem Verhandlungsschritt aus, verringern Sie Ihre Zugeständnisse mit jedem Schritt.
    Nachgeben ist oft unvermeidbar. Wenn Sie nachgeben müssen, dann geben Sie wirkungsvoll nach. Wenn Sie das zu leichtfertig tun, senden Sie die falschen Signale und der andere weiß, dass da noch mehr geht. Wenn Sie nachgeben müssen, dann nehmen Sie sich Zeit. Rechnen Sie nach.
    Das nervt den anderen und er wird mit zunehmenden Forderungen ungeduldiger. Das kostet ihn Zeit und Nerven. Bei weiteren Forderungen unterbrechen Sie die Verhandlung und telefonieren Sie. Möglicherweise müssen Sie auch mehrere Telefongespräche führen. Geben Sie in kleinen Schritten nach. So wie wir es vom Teleshopping kennen. „Das Angler-Set kostet Sie heute 150 €. Wenn sie gleich bestellen bekommen Sie dieses Blinker-Set mit 10 Blinkern dazu. Und die ersten Hundert Besteller erhalten noch zwei Rollen Schnur obendrauf. Oder denken Sie an den Fischverkäufer auf dem Marktplatz. Der macht das genauso.
  5. Nehmen Sie nie das erste Angebot!
    Sie kennen sicher dieses Gefühl: da wäre sicher noch mehr drin gewesen. Ein Verkäufer mach Ihnen einen Nachlass von 10% und Sie kaufen und im Nachhinein beschleicht Sie dieses Gefühl. Bei diesem Beispiel hätten Sie es mit 20% versuchen können und sich vielleicht bei 15% einigen können. Der Verkäufer hat das gleiche Problem. Er denkt: ich hätte es ruhig mit 5% versuchen sollen!
  6. Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung – quid pro quo.
    Oft ist die Art und Weise, wie Zugeständnisse gemacht werden wichtiger als das Zugeständnis selbst. Wenn diese zu leicht gegeben werden ruft das Misstrauen Zweifel bei dem anderen hervor. Leichte Siege sind nichts wert. Zugeständnisse muss man sich verdienen. Daher muss jedes Zugeständnis, durch den anderen mühevoll errungen werden. Denn leichte Siege sind nichts wert und werden daher nicht gewürdigt! Verbinden Sie Zugeständnisse immer mit Forderungen, z.B. „den Preis kann ich Ihnen zusichern, wenn Sie das Paket nehmen (Produkt und Wartung).
  7. Beantworte niemals eine Frage, die nicht gestellt wurde.
    „Es gibt einen Punkt in der Verhandlung, indem das was du ab jetzt sagst, besser sein muss, als dein Schweigen gewesen wäre!“ Seneca
    Manche Verkäufer nennen ihren Preis und fügen dann hinzu: „Schauen Sie sich das Angebot an. Wir können noch darüber sprechen.“ Das ist nicht besonders clever vom Verkäufer, da er dem anderen eine Steilvorlage gibt, den Preis zu drücken. Besser ist es, den Preis zu nennen und die Reaktion des anderen abzuwarten. Dann wird es für den anderen schwieriger, mehr Nachlässe zu fordern, da der Druck grösser ist. Schweigen sie gelassen und finden Sie heraus, worauf der andere hinauswill.

Geben sie Ihren Verhandlern die Möglichkeit, Ihre Verhandlungen in Zukunft besser führen zu können.
Holen Sie sich Ihren Teil aus den 2,5 Milliarden Topf. Der wird deutlich höher sein, als ein gutes Verhandlungstraining kostet und wird sich schnell für alle beteiligten lohnen.

Ich freue mich, wenn ich Ihnen einige Denkanstöße geben konnte und stehe Ihnen für Fragen, z.B. zu Ihrem möglichen HybridLearnSystem, gern zur Verfügung. Am besten nehmen Sie per Mail Kontakt mit mir auf. Sie erhalten umgehend Ihre Antwort.

Juan R. Sanchez

Am Ende wird alles gut. War es nicht gut, dann ist es nicht zu Ende.
Oskar Wilde

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