Was wollen Sie noch mit Kunden, die nicht kaufen?

Jedes Unternehmen schleppt eine Vielzahl an Kunden in ihrer Kundendatenbank mit sich her, die nicht kaufen. Früher sprach man von “Karteileichen”. Sie kleben wie Bodensatz eines abgestandenen Getränkes am Glasboden und werden bei jedem neuerlichen durchschütteln wieder nach oben geschleudert, um dann wieder auf dem Boden zu rieseln.
In guter Regelmäßigkeit werden, nach jedem internen “CRM-Shaker-Event”, Besuche geplant, Besuchsanlässe für diese “nicht kaufenden Kunden” gesucht, und diese dann in der bevorstehenden Tourenplanung wieder mit berücksichtigt.
In der Folge werden Besuche vereinbart oder diese Kunden auch oft, spontan “zufällig” besucht. Das Ergebnis ist meistens frustrierend: gnadenlos schlägt das Pareto-Prinzip auch hier wieder zu: 80 % Aufwand und gerade mal, wenn überhaupt, 20% Erfolg.
Da hat man sich die Mühe gemacht noch mal alle Adressen zu checken und dann so ein mageres Ergebnis. Was also wollen sie noch mit diesen “nicht kaufenden Kunden”, die viel Aufwand verursachen, nichts bringen aber einen hohen Zeitaufwand und hohe Kosten verursachen?

  1. Sollten Sie sich weiterhin um diese nicht Käufer weiterhin bemühen?
  2. Lohnen die Mühe und Zeit?
  3. Gibt es eine erfolgreichere Möglichkeit, diese “nicht kaufenden Kunden” zu aktivieren?

Ja, ja und ja!

Lassen Sie mich Ihnen diese 3 Fragen, der Reihe nach beantworten und begründen:

  1. Sollten Sie diese “nicht Käufer” weiterhin betreuen?
    Ja, unbedingt. Bei diesen “nicht Käufern” handelt es sich um “noch nicht Käufer”. Das sind Kunden die bisher entweder nicht angemessen bedient werden konnten, deren Produktspektrum Sie noch nicht genau kennen oder zu wenig Notiz von ihnen genommen haben. Das bedeutet, Sie waren bei denen zu wenig präsent und haben sie dadurch bisher dem Wettbewerb überlassen. Das muss sich ändern. Holen sie sich diese Umsätze!
  2. Lohnt die Mühe?
    Sie kennen die Redewendung: Was Sie bis hierher gebracht hat, wird sie nicht weiterbringen? Dieses Sprichwort trifft hier mit hundertprozentiger Sicherheit zu. Wenn Sie die Gewinnung Ihrer “noch nicht Kunden” so handhaben wie bisher, werden Sie immer wieder das gleiche Ergebnis erzielen: 80 % Aufwand und im günstigsten Fall, wenn überhaupt, 20% Erfolg. Gleich, wie oft Sie diesen Prozess wiederholen. Unter diesem Gesichtspunkt kann diese Frage nur mit Nein beantworten werden. Wenn Sie aber ihre Vorgehensweise und Strategie ändern, dann hat sich der Aufwand diese “noch nicht kaufenden Kunden” zu gewinnen mehr als gelohnt.
  3. Gibt es eine erfolgreichere Möglichkeit der Kundengewinnung als bisher?
    Ja klar! Machen Sie Ihr Projekt “Gewinnung noch nicht kaufender Kunden” zu Ihrem Digitalisierungsprojekt und beginnen Sie damit, Ihre Vertriebsprozesse, da wo möglich und sinnvoll, zu digitalisieren. Aktivieren Sie diese Kunden Digital und schicken Sie Ihren Aussen- und Innendienst erst dann zu ihnen, wenn sie einen konkreten Bedarf signalisiert haben.

Das ist deutlich effizienter und erfolgsversprechender, als so weiter zu machen wir bisher: Sie gewinnen Kunden, erhöhen Ihren Umsatz und Gewinn, sparen Zeit und Geld.
Drehen Sie das Pareto-Prinzip zu Ihren Gunsten: 20% Aufwand und 80% Erfolg.
Erfahren Sie mehr in unserem Webinar “Der Digitale Vertriebsprozess” .
Bis dahin wünschen wir Ihnen eine gute Zeit.
Juan R. Sánchez

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