Ohne Verkauf geht nichts – BASTA!

Für mich ist Social Selling eine gute Möglichkeit, Zeit und Geld bei der Akquisition neuer Kunden und deren Qualifizierung zu sparen. Eines von vielen Vertriebswerkzeuge, die in jedem Unternehmen vorhanden sein sollten.

Bei so viel Social Selling ist man geneigt zu vergessen, dass der Auftrag immer noch geholt werden muss. Das geht per Social Selling nur bedingt. Bei erklärungsbedürftigen Gütern ist es schon eine andere Sache. Da steht das persönliche Gespräch im Vordergrund. Da muss es „Menscheln“. Spätestens hier merken wir: Social Selling ist nur die Hälfte des Weges. Ist die neue Sau durchs Dorf getrieben, bleibt die Frage: Wie fangen wir sie ein?

Ohne Verkäufer: innen geht es nicht!

Na klar, jetzt müssen die Verkäufer: innen ran! Auch die Verkäufer: innen finden dabei völlig neue Situationen vor: die Kunden informieren sich online, sie wissen, was sie wollen, sie haben Ihre Leistungen mit denen des Wettbewerbs verglichen, offene Fragen wurden, soweit möglich, digital beantwortet und nun suchen sie das persönliche Gespräch. Die bekannte Analysephase aus dem normalen Verkaufsprozess hat sich verändert und die Verkäufer: innen sind gut beraten, wenn Sie das auch tun und sich anpassen. Wer jetzt noch Verkaufsgespräche nach herkömmlichen Methoden führt, wird seinem Erfolg hinterherlaufen und Aufträge verlieren!

Es lohnt sich für Unternehmen, in Vorleistung zu gehen und ihre Mitarbeiter: innen auf diese neue Situation gut vorzubereiten.

Da muss eine neue Strategie her. Eine konkrete und erfolgversprechende Verkaufsstrategie, die den veränderten Marktbedingungen gerecht wird und Ihnen Ihre Erfolge sichert. Mit folgender Vorgehensweise haben meine Kunden und ich unsere Abschlüsse steigern können:

    1. Zunächst müssen wir uns die veränderte Situation bewusst machen und unsere Einstellung reflektieren. Wir müssen Social Selling/Buying als Chance verstehen: Es ist unser Verkaufsturbo!
    2. Dann schauen wir uns die Kunden und Interessenten an: Wie weit sind sie vorqualifiziert? Bei welchen besteht eine realistische Abschlusschance? Welche sind davon bereit zu kaufen? Wie können wir diese ansprechen? Können wir diese Ansprache delegieren? Diese und andere wichtige Fragen führen zu richtigen Entscheidungen.
    3. Wir entwickeln unsere konkrete Fragestrategie. Wir müssen kluge Fragen stellen und nicht in unsere altbekannten Verhaltensmuster verfallen. Es ist wichtig, die richtigen Fragen auszuwählen, um die gewünschte Wirkung zu erreichen. Das besondere, im Vergleich zu unserem bisherigen Vorgehen ist, dass wir uns nicht mit Fragetechniken, sondern mit Frageabsichten befassen. Diese Frageabsichten sind:
      Probleme der Kunden kennenlernen. Probleme sind der Grund, warum wir da sind. Wir sollten sie kennen.
      Die Auswirkungen dieser Probleme für den Kunden zu reflektieren und bewusst zu machen. Kunden sind sich oft nicht Ihrer dringenden Probleme und deren Auswirkungen bewusst. Hier müssen wir unbedingt helfen. Das ist die wichtigste Frageabsicht.
      Fragen nach dem Kundennutzen stellen, sodass die Kunden Ihren Nutzen selbst formulieren und erkennen. Das hat eine wesentlich stärkere Wirkung, als wenn wir den Kundennutzen formulieren.
      Fragen nach dem Abschluss. Hier ist es wichtig, die Fragen so zu stellen, dass die Kunden den Abschluss mit ihrer Antwort selbst einleiten
    4. Die konkrete Abschlussstrategie: Die Blaupause für unseren Erfolg. Das ist am Ende das Ergebnis für unsere Arbeit: unsere individuelle, konkrete Abschlussstrategie.

Das sind genau die Inhalte, die Sie in unseren TOPSELLER Strategie Webinaren und Coachings lernen und anwenden. Wenn sie noch keines besucht haben, sollten Sie es tun.
Viele unserer Kunden sind bereits damit erfolgreich. Kommen Sie einfach dazu.

Wir freuen uns auf Sie und wünschen Ihnen bis dahin eine gute Zeit. Bleiben Sie und Ihre Liebsten gesund.

Juan R. Sánchez
Inhaber

PS: Und denken Sie dran: Ohne Verkauf geht nichts!

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