Oft sind die einfachsten Dinge, die besten.
Wenn 2 Möglichkeiten zum Ziel führen, ist einfachere vorzuziehen
(Occams Razor).
Wenn Verkäufer oder Berater im Gespräch mit Ihren Kunden sind, ist es oft schwierig festzustellen, welche(s) Kauf- und Entscheidungsmotiv(e) am stärksten beim Kunden ausgeprägt sind. Sie können das Gespräch zwar im Nachhinein durchgehen 🔎 aber es wird schwierig, die Stimmung, die Aussagen und die damit verbunden Kauf- und Entscheidungsmotive genau zu bestimmen.
Das schlimmste 💥 wäre: wenn der Verkäufer eine exzellente Nutzenargumentation ausarbeitet, damit jedoch nicht das richtige Motiv beim Kunden aktivieren 🎯 kann. Wenn sich das wiederholt, rücken die Vor- und Einwände, die später den Abschluss erschweren, näher und werden größer und größer.
Keine „Schwarzmalerei“: Natürlich muss noch mehr schieflaufen, etwa eine unterschätze Vorbereitung, die falsche Strategie, die falschen Fragen, usw. Aber die Kauf- und Entscheidungsmotive sind nun mal ein Schlüsselelement für die Nutzenargumentation der jeweiligen Produkte und Dienstleistungen.
„unforced Error“: Ein vermeidbarer Fehler. Aber wie kann man diesen „unforced Error“ verhindern?
💡: Als junger Verkäufer beobachtete ich, wie mein Vorgesetzter eine Motiv-Strichliste während des Verkaufssgesprächs führte. Er hatte sich die Anfangsbuchstaben der Kauf- und Entscheidungsmotive untereinander notiert und während des Übungsgesprächs, die erkannten Motive jeweils mit einem Strich markiert. Je nachdem, wie oft sie vorkamen, waren die Motive öfter, seltener oder gar nicht in der Liste dargestellt.
Auf dem Bild sehen Sie ein Beispiel. Bei uns sind es die Motive: Bequemlichkeit, Ansehen, Sicherheit, Fürsorge, Wohlbefinden, Entdeckung und Gewinn. Die Reihenfolge stellt keine Wertung dar.
Ich fand die Idee klasse! 👏 Mich überraschte das Motiv Gewinn, das ich bei meinen Kunden immer, als stärkstes unterstellte . Es kam zwar immer vor, aber eben selten an 1. Stelle. Das änderte meine Nutzenargumentation und beschleunigte viele Abschlüsse.
Für meine Trainings übernahm ich sie, so dass meine Teilnehmer nicht mehr nur auf ihre Intuition und Wahrnehmung angewiesen waren.
Es zeigte sich, dass die Teilnehmer, die diese Idee angenommen hatten, präzisere und bessere Nutzenargumentationen 🎯 für Ihre weiteren Gespräche ausgearbeitet hatten und bessere Ergebnisse erzielten als die, die sich nur auf ihre Erfahrung und Intuition verließen.
Ich kann diesen Ansatz wärmstens weiterempfehlen. Mir ist er heute noch eine gute Hilfe.👍
Eines ist sicher: schaden kann es nicht. Sie können nur gewinnen.
Wie machen Sie es?
Was tun Sie um die richtigen Kauf- und Entscheidungsmotive zu erkennen und zu behalten.
Welche Hilfen nutzen Sie?
Wenn Sie mit uns über Ihre Vertriebsstrategie sprechen möchten, stehen wir Ihnen gern zur Verfügung. Klicken Sie dazu auf den folgenden Button und vereinbaren Sie Ihren Gesprächstermin mit uns.“
Bleiben Sie und Ihre Familien gesund.
Juan R. Sánchez
Hybridlearnsystem
