Die TOPSELLER Strategie…
Mehr als nur ein Verkaufstraining!
Es gibt so viele Verkaufstrainings da draußen, warum sollte die TOPSELLER Strategie anders sein? Eine wichtige Frage, die Sie zu Recht stellen und wie ich finde.
Wenn Verkaufstrainings geplant werden, wird diese Frage kaum berücksichtigt. Im Training werden häufig und ausschließlich Verkaufstechniken geübt. Bis zum Abwinken. Eine Fragetechnik hier, Motiverkennung dort, eine Nutzenargumentation -die übrigens oft gar keine ist- hier, eine Einwandbehandlung dort… Ich will Sie nicht langweilen. Auch Ihre Zeit ist knapp! Aber der Fokus liegt auf dem Verkäufer und seinen Produkten und Dienstleistungen und nicht beim Kunden. Eine Strategische Vorgehensweise? Fehlanzeige!
Genau hier setzt die TOPSELLER Strategie an. Im Fokus steht der Kunde. Alles andere ergibt sich daraus:
- Die persönliche Einstellung des Verkäufers:
zum eigenen Unternehmen:
Welchen Nutzen bring das beste Verkaufstraining, die beste Argumentation, wenn die Einstellung des Verkäufers nicht stimmt? Wenn Verkäufer mehr Gründe finden Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht verkaufen zu können, als Chancen zu erkennen, die es ihnen ermöglichen sie zu verkaufen, ist jedes Training nutzlos!
Einstellung zum Kunden:
Wenn Verkäufer mit der Einstellung oder negativen Glaubenssätzen wie: der Kunde würde Ihre Produkte und Dienstleistungen nicht kaufen und so diesem Vorurteil erliegt, ist jedes Verkaufsgespräch auf Glück angewiesen.
Solange diese Einstellung besteht, wird kein Training, keine Verkaufstechnik wirken, schon gar nicht dauerhaft. Das Verkaufstraining verkommt zu einem mehr oder weniger „Happy-Come-Together“, meist ohne Abendprogramm. - zu den Kunden:
Wenn Verkäufer ausschließlich auf den Verkauf von Produkten und Dienstleistungen konzentriert sind, werden Sie Ihre Verkaufstechniken und ihr Produktwissen regelrecht abfeuern. Sie werden den Kunden damit überfrachten und verunsichern. Sie werden weit unter ihren Möglichkeiten bleiben und nicht die Aufträge generieren, die sie generieren könnten.
Wir müssen dem Kunden zuhören, seine Sorgen erkennen und verstehen. Nur dann entsteht vertrauen und damit die Chance gemeinsam an Lösungen zu arbeiten und zu generieren. - Vorbereitung der Gespräche:
Die Gesprächsvorbereitung darf keine Panikattacke im Fahrstuhl sein. Wenn sich ein Verkäufer 10 Minuten vor dem Gespräch darauf vorbereitet, ist es zum Scheitern verurteilt, wenn nicht Glück im Spiel ist. Viele verlassen sich auf Ihre Erfahrung und Intuition. Sie sind verloren, sobald eine unvorhergesehene Frage auftaucht, wirken nervös und argumentieren hektisch. Der Kunde wird vorsichtig und sein Mistrauen steigt. Keine gute Grundlage für einen Abschluss oder Vereinbarung.
Verkaufsgespräche müssen richtig vorbereitet werden. Nur gut vorbereitete Verkäufer kommen zum Abschluss. Hier gilt die TOPSELLER Regel N.1: Erfolg ist 99% Vorbereitung und 1% Intuition. - Planung der Gesprächsstrategie:
o Auf welche Kundenprobleme konzentriere ich mich?
o Falls ein Problem nicht „zündet“, welche Alternativen habe ich?
o Welches „Problembundle“ hat dieser Kunde?
o Wie gehe ich damit um?
o Wie baue ich mein Gespräch auf?
o Welche Fragen stelle ich?
o usw.
Das sind u.a. Fragen die im Vorfeld geklärt sein müssen um ein Gespräch erfolgreich führen zu können.
Wenn Sie das Gefühl haben, mit Ihren Vertriebsmaßnahmen nicht die Erfolge zu generieren, die Sie erwarten überprüfen Sie die Inhalte Ihrer Verkaufstrainings. Wenn Sie keines der in diesem Artikel genannten Punkte darin wiederfinden, besteht Handlungsbedarf. Jedes Gespräch birgt sonst, ein weit größeres Risiko zu scheitern.
Was also, unterscheidet die TOPSELLER Strategie noch, von anderen Verkaufstrainings?
Nehmen wir das Beispiel Einwandbehandlung. Was wäre, wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter Einwände ihrer Kunden stark reduzieren oder sogar ganz eliminieren könnten? Wenn Kunden ihre Lösungen mit Ihrem Vertriebsmitarbeiter gemeinsam erarbeiten und verabschieden würden? Was wäre, wenn dadurch keine Einwände mehr entstehen würden? Sie ahnen es sicher: deutlich kürzere Entscheidungszyklen und das bedeutet mehr Aufträge, mehr Umsatz und eine höhere Kundenzufriedenheit. Und nicht nur die: Alle sind zufriedener.
Das ist die TOPSELLER Strategie! Einwandvermeidung statt Einwandbehandlung! Denn je mehr Einwände behandelt werden müssen, desto weiter entfernt sich der Kunde von der Lösung.
Der wesentliche Unterschied zu anderen Verkaufstrainings ist: die strategische Herangehensweise. Während übliche Verkaufstrainings auf das Üben von Techniken beschränkt sind, gehen wir mit der TOPSELLER Strategie weit darüber hinaus. Die TOPSELLER Strategie ist auf den Kunden ausgerichtet und nicht auf Produkte oder Dienstleitungen. Es wichtig den Kunden zu verstehen, seine Sorgen zu kennen. Dann können Verkäufer auch mit ihm gemeinsam an seinen Lösungen arbeiten. Das Erhöht die Akzeptanz des Kunden und macht den Abschluss wahrscheinlicher und früher möglich.
Es würde zu weit führen, alle Unterschiede, die die TOPSELLER Strategie ausmachen, in diesem Beitrag zu besprechen, aber erlauben Sie mir noch ein Beispiel: Erst durch die Anwendung entfaltet Wissen seine Kraft! Wenn wir die TOPSELLER Strategie mit unseren Teilnehmern besprechen, haben wir auch ständig die Umsetzung im Blick. Das Training ist das Eine aber zum Erfolg gehört zwingend auch das Andere, die Umsetzung. Wissen ist gut aber wenn man es nicht anwendet, kann man sich das Ganze auch sparen. Zur Umsetzung gehört nicht nur die Anwendung des Gelernten, sondern auch die Begleitung, die oft nicht da ist und in vielen Trainingskonzepten nicht berücksichtigt wird. Für die Teilnehmer ist das die Demotivation pur! Nach einigen Versuchen, geben auf und machen das, was sie schon immer gemacht haben. Wirkung Verpufft! Das kennen Sie sicher.
Also, der Kern der TOPSELLER Strategie ist die umfassende strategische Herangehensweise beim Verkauf Ihrer Produkte und Dienstleistung und kein abfeuern von Verkaufstechniken, die oft gegen den Widerstand des Kunden gerichtet sind und diesen nur Verstärken. Die Folge sind z.B. Kundenaussagen wie: „Ich denke nochmal darüber nach und melde mich bei Ihnen.“ Ach das kennen Sie sicher. Wie viele Rückrufe haben Sie oder Ihre Mitarbeiter erhalten? Wahrscheinlich ist deren Anzahl nicht der Rede wert.
Unserer Erfahrung nach funktioniert die TOPSELLER Strategie in allen Branchen, von der Apotheke bis zum Zementwerk und mit allen Produkten vom Auto bis zum Zaun. Im Innendienst und Außendienst. Ja, selbst Führungskräfte verwenden die TOPSELLER Strategie in ihrem Führungsalltag. Die TOPSELLER Strategie kann als Präsenztraining, Webinar oder als Videokurs gebucht werden.
Ob die TOPSELLER Strategie das richtige Werkzeug für Sie ist, um Ihrem Vertrieb einen weiteren Schub zu geben, können wir im gemeinsamen Gespräch beleuchten. Die gute Nachricht vorab: Sie haben nichts zu verlieren. Das Gespräch ist für Sie kostenfrei. Klicken Sie auf den Button und fordern ihren Rückruf an. Alles weitere besprechen wir dann.
Wir freuen uns auf das Gespräch. Bis dahin wünsche ich Ihnen eine gute Zeit und bleiben Sie gesund.
Juan Sanchez
hybridlearnsystem
