Mehr Kunden, mehr Umsatz mit weniger Aufwand

Die TOPSELLER Strategie ist genau das: eine Strategie! Ein genauer Plan für ein Verhalten,
das dazu dient, Ihr Ziel zu erreichen. Eine Strategie, die alle Erfolgsfaktoren von vornherein berücksichtigt.

Das genau macht den Unterschied zu herkömmlichen Verkaufstrainings!
Sie verfügen nicht nur über die Verkaufstechniken, sondern setzen diese entsprechend der TOPSELLER Strategie optimal ein und
generieren anhaltende Nachfrage Ihre besten, möglichen Erfolge.


Ihr Beratungstermin

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Schnell und Effektiv

Wir halten uns nicht mit Theorien auf! Konkretes Machen ist angesagt. Direkt umsetzbare Vorgehensweisen und Strategien werden gelernt um umgesetzt. So geht Erfolg: Verstehen, Machen und wiederholen.

Kurz & Prägnant

Lange Erklärungen lösen sich auf, in dem die Teilnehmer einen hohen Übungsanteil haben. In jeder dieser dieser Übungen lauern die Antworten auf die offenen Fragen der Teilnehmer: Sie kommen ins Handeln.

Teilnehmerbestimmt

Unsere Teilnehmer (Kunden) stehen im Fokus. Nur wenn sie erfolgreich sind, können wir es auch sein. Umgekehrt geht es nicht. Wissenslücken können jederzeit geschlossen werden. So sind sie immer auf dem neuesten Stand.

Unabhängig

Ihre Mitarbeiter können jederzeit und ortsunabhängig lernen. 24/7 ist Programm. Sie trainieren wann, wo und so oft sie wollen und können. Das ist absolute Flexibilität beim Lernen.

Hybridlearnsystem

Das Geheimnis des Erfolgs liegt in der Wiederholung. So können Sie im Präsenztraining, Online und Offline, über Social Media Plattformen, Videos, usw. lernen. Sie haben die Wahl: und das, auch lange nach dem Präsenztraining.

Fokussierung auf Erfolg

Wir müssen besser werden. Nur wenn wir unsere Chancen optimal nutzen, können wir unsere Ziele erreichen. Das gilt für jeden im operativen Geschäft. Wir versetzen, Ihre am Verkaufsprozess beteiligten Mitarbeiter in die Lage, jedes Kundengespräch optimal zu führen und die besten möglichen Erfolge zu generieren.

Unsere Kunden über uns

Zielgruppe: Innen- Außendienst und Technische Kundenberater:
Mit der TOPSELLER Strategie gehen wir einen neuen Weg im der Vertriebsentwicklung. Im Gegensatz zum „normalen Vertriebstraining“ ist hier der Kunde im Fokus. Das erleichtert die Kundengespräche und beschleunigt die Abschlüsse. Die TOPSELLER Strategie hat den Blick der Vertriebsmitarbeiter für den Verkaufsprozess erweitert und ergänzt. Es ist eine ganzheitliche Verkaufsstrategie.
Joachim Beyer
Joachim BeyerGeschäftsleitung Vertrieb National

Zielgruppe: Führungskräfte:
Wir arbeiten seit Jahren mit Hybridlearnsystem zusammen. Herr Sánchez hat seine Kunden im Fokus, so wie er es immer propagiert. In diesem Fall, ist die Trainingsmaßnahme für unsere Führungskräfte konzipiert und durchgeführt. Dabei nimmt er keinen Blatt vor dem Mund und ist in der Lage, durch seine wertschätzende Art direkt auf den Punkt zu kommen und zu motivieren.
Christian Schneider
Christian SchneiderCEO

Zielgruppe: Hybrides Trainingsmodell für Vertreibsmitarbeiter:
Herr Sánchez ist ein Trainer, aus der Praxis – für die Praxis. Anfänglich konnten wir uns das Hybridlearnsystem nicht bei uns vorstellen. Aber als wir dann verstanden, wie das Zusammenspiel von Online und Präsenz Training bei uns funktionieren konnte, haben wir es versucht. Seit Jahren praktizieren wir es so und sind sehr zufrieden. In unserem Fall werden die Inhalte vorab online vermittelt und später im Präsenztraining intensiv geübt. Das spart uns Zeit und Geld.
Susanne Brandt
Susanne BrandtPersonalleitung

Zielgruppe: Innen- Außendienst und Service- und Kundentechniker:
Wir arbeiten schon länger mit Herrn Sánchez und seinem Hybridlearnsystem zusammen. Die Trainingsmaßnahmen sind maßgeschneidert, praxisorientiert und sofort umsetzbar. Auch die Webinare zwischen den Präsenztrainings, mit den abgestimmten Inhalten der Präsenztrainings, haben eine motivierende Wirkung auf unsere Mitarbeiter. Die Abschlüsse gelingen deutlich schneller, sowohl Aussen- als auch im Innendienst. Unser nächstes gemeinsames Projekt sind die Servicemitarbeiter. Von uns eine klare Empfehlung.
Matthias Wawra
Matthias WawraProkurist / Vertriebsleiter National

Zielgruppe: Führungs- und Nachwuchsführungskräfte:
Bei uns Liegt der Fokus in der Qualifizierung von Führungskräften und die Entwicklung eines Talentpools. Sowohl im Umgang mit unser Führungs- und Nachwuchsführungskräften schätzen wir seine Art: praxisnah, flexibel und ergebnisorientiert. Einfühlsam und wertschätzend bringt er die Sachen auf den Punkt. Er hat uns dabei unterstützt, unsere Feedbackkultur auf ein neues Niveau zu heben. Das beschleunigt Prozesse und die Zusammenarbeit. Seit Jahren schätzen wir seine Fachkompetenz.
Andreas Fredrich
Andreas FredrichProkurist

Nutzen Sie Ihren Beratungstermin

Ob die TOPSELLER Strategie das richtige Werkzeug für Sie ist, um Ihrem Vertrieb einen weiteren Schub zu geben,
können wir im gemeinsamen Gespräch beleuchten.
Die gute Nachricht vorab: Sie haben nichts zu verlieren.
Das Gespräch ist für Sie kostenfrei.
Klicken Sie auf den Button und vereinbaren Sie Ihren Beratungstermin.
Alles weitere besprechen wir dann.


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“Nichts ist so mächtig wie eine Idee, deren Zeit gekommen ist”

Victor Hugo

Transcript
Willkommen bei Hybridlearnsystem.Juan Sanchez hier.Ich freue mich, dass Sie buchstäblich auf dieser Landing Page gelandet sindund sich für die TOPSELLER Strategie interessieren.Die TOPSELLER Strategie, da werde ich immer wieder gefragt: „Wie istdenn die TOPSELLER Strategie entstanden?“„Wo ist der Ursprung?“„Wo kommt die TOPSELLER Strategie her?“Das ist ganz einfach erklärt.Da müssen wir zurück in die 90er Jahre, als ich als jungerVertriebsmitarbeiter einen Job angeboten bekam.Die Mauer war gefallen und so kauften sich sehr vieleUnternehmen aus dem Westen der Republik im Osten der Republik ein.Sie begingen gemeinsam ein Joint Venture und füreines von diesen Joint Ventures wurde ich dann engagiert, den Vertrieb zuerschließen.„Mensch das ist ja eine Herausforderung“, der wollteich mich gerne stellen.Also auch so war es bei mir damals der Fall.Wobei ich wirklich keine Ahnung hatte auf was ich michda einließ.Denn im Gegensatz zum Westen der Republik war der Osten nungar nicht erschlossen.Also da wusste man nicht wo man anfangen sollte.Dann wusste man auch nicht, wo stecken nun die wirklichen Kunden?Viele Unternehmen wurden damals abgewickelt und das war alles andere alseine Freude, wie Sie sich vorstellen können.Nun begann ich meine Aufgabe und lernte meine Kollegen kennen.Also meine Kollegen Mitarbeiter Vertriebler, die ganzeMannschaft lernte ich kennen und nun musste ich mit Entsetzen erst einmalfeststellen, also das waren alles hoch dekorierte Spezialisten und vorallen Dingen fachkompetent bis die Haarspitzen aber von dem verkaufenweit entfernt.Meilenweit entfernt.Noch dazu kam, dass der Begriff des Verkaufensoder überhaupt die Tätigkeit eines Verkäufers eher so einem windigen Menschenentsprach nicht ehrlich, Leute über den Tisch ziehen, immer überreden,immer mit druck arbeiten.Und das waren alles Attribute die mit dem Verkauf, alsoaus meiner Sicht zumindest mit dem seriösen verkaufen nichts zu tun hatten.Aber das hatten einige von ihnen schon erlebt, denn sie müssen wissen, als diemauer fiel da schwappte eine heuschreckenplage an Verkäufern rüberin den Osten der Republik und verkaufte so ziemlich alles.Unnötig oder nötig, war völlig egal.Hauptsache Umsatz, Hauptsache Verkauf.Und das ist meilenweit entfernt von dem seriösen verkauf.Aber nun hatten die ihr Unheil angerichtet und wirmussten das auf der anderen Seite ausbaden.Also Vertriebler waren das nicht, geschweige denn, sie wollten als solchewahrgenommen werden.Also auf keinen Fall.Also Verkäufer auf der Visitenkarte das war das kann gar nicht in die Tüte.Da hatte ich schon mal eine schwere eine schwerwiegende Aufgabe vor mir, dieich irgendwie lösen musste.Der nächste Punkt war, das Vertriebsgebietwar nicht erschlossen.Das war reine Fleißarbeit.Da mussten sie jetzt gar nicht so sehr hinter begriffdes Vertriebes oder des Verkaufens stehen das konnte man gemeinsam, das konnte manzum Teil auch delegieren und so weiter.Aber das mit dem verkaufen also das wog schwer.Na ja und wir überlegten uns, ja wie können wir damit umgehen?Also Verkaufen war doof, Beraten war okay.Aber Sie wissen ja, wie das ist, Berater beraten halt aber sie machen denAbschluss nicht und wir brauchten damals die Knipser, denn die Vorgabe diewar sportlich: das waren 6 Millionen D-Mark mussten wir damals pro Jahrgenerieren an Verkäufen mit Kunden die jedoch gar nicht da waren, die wirerst einmal ergründen mussten.Und diese Kunden, die hatten auch noch, also wenn esmögliche Kunden gab, dann hatten die, die eineoder andere Schwierigkeit, denn deren Wirtschaftsraum war gar nicht existent.Das heißt sie hatten Produkte, die sie gar nicht loswurden.Unter umständen mussten sie sogar völlig neueProdukte schaffen ja und erst einen markt dafür schaffen.Also Sie merken, es wurde einfach nicht leichter.Egal wie ich das drehte und wendete und mit wem ichauch immer sprach.Also letztendlich blieb es bei uns hängen. also machen wiruns an das Thema verkaufen.Erst einmal musste dieses negative Bild desVerkäufers, das musste aus den Köpfen verschwinden.und da fiel mir ein: das Beste was einem passieren konnte, um da überhaupt nichtmit in Berührung zu kommen, waren zufrieden Kunden. also ich kannte dasaus meinem aus meiner Verkaufsvergangenheit, dass immer, wenn dieKunden zufrieden waren, dann kamen sie wieder und sie kauften mehr.Genau darum ging es ja hier.Also gelang es mir, meine Mitstreiter davon zu überzeugen, dass wirnichts verkauften, um jeden Preis, also das ging nicht nur um den Umsatz, sondern esging vorrangig um zufriedene Kunden, denn die garantierten für weiteren Umsatz.Das heißt also, wir wollten im Grunde genommen erst hat man nicht verkaufensondern, verkaufen war für uns nur mittel zum Zweck.Das höhere Ziel war damals zufriedene Kunden zu generieren.damit könnten sie sich ein bisschen besser anfreunden.Das war schon ganz okay und jetztmussten wir uns also überlegen wie kamen wir zu den zufriedenen Kunden?Wie gesagt, die Infrastruktur, das war eineandere Geschichte.Die erzähle ich ihnen gerne ein anderes Mal, wie wir dasgemacht haben.Aber hier ging es letztendlich um das Mindsetting und umdie Umsetzung dessen. also gingen wir dann ran und jetzt machten wir einkleines Experiment: wir stellten uns einen zufriedenen Kunden vor und fragtenuns dann rückwirkend in Richtung zu uns, was denn da passiert war um denKunden zufrieden zu stellen.Und etwas fiel uns sehr schnell auf: wir mussten unseren Kunden zuhören.Im Gegensatz zu vielen anderen Verkäufern,die aus dem Westen in den Osten kamen und immer wussten was die Kundenbrauchten, durften wir das gar nicht wissen sondern wir mussten losgehen und erst einmalfragen.Fragen stellen und zuhören und bei dem Fragenstellen, da war es natürlichauch so eine Sache, denn wir hatten ja keinen Verkaufstraining.Wir konnten ja kein Verkaufstraining durchführen.Die Mitarbeiter im Verkauf, die hatten alle bis dato noch keinVertriebstraining besucht, inklusive meiner Wenigkeit.Auf das Thema Vertriebstraining, da konnten wir nichtzurückgreifen.Wir hatten weder die Mittel noch die Möglichkeit.Das ist ja heute anders.Wenn sie heute irgendwo anfangen als Verkäufer, kriegensie erst einmal ein Training.Das war bei uns so nicht möglich.Also überlegten wir uns, okay was müssen wirtun?Fragetechniken, Verkaufstechniken und sowas, das kannten wir alles gar nicht,das war gar nicht da.Aber was wir machten, wir überlegten uns genau was wirwissen wollten, was wir wissen mussten, um letztendlich am Ende erfolgreichim Verkauf zu sein.Und das waren 4 punkte, die für uns ganz wesentlich waren: zumeinen mussten wir die Situation des Kunden verstehen.Wir mussten wissen was alles mit dem Kunden zu tunhat: wie ist eine Situation, wo befindet er sich gerade, wohin will er,was sind seine Wünsche, Bedarf usw.Das mussten wir alles erfahren.Das ist heute anders.Wenn Sie zum Beispiel heute unternehmensdinge abfragen, also fragen zumunternehmen stellen dann könnten Sie unter Umständen ihren Gesprächspartnerverärgern.Weil das sind oft Informationen die auf Webseiten stehen oder aufSocial Media. das war damals nicht der Fall.Damals hatten wir Gott sei Dank nicht dieseProbleme.Das heißt also, wir konnten locker los fragen und wir erhieltenantworten und es war auch kein Mensch sauer, weil damals konnten sie dieseInformationen gar nicht beziehen.Das ging gar nicht.Das Einzige was es gab war vielleicht so ein dicker Hoppenstedt,das waren so dicke Wälzer, wo dann dort Unternehmens Basicsstanden Adresse, Unternehmensname, Gesellschafter, Geschäftsführer,vielleicht eine Telefonnummer und E-Mail-Adressen gab es damals noch garnicht.Also, die erste Frageabsicht und das war genau der unterschied Frageabsicht imGegensatz zu Fragetechnik.Uns interessierte nicht ob das eine offeneFrage der Rhetorische eine Suggestive Bestätigung oder was für eine Frage es warsondern, wir hatten Absichten.Wir definierten vier Absichten.Die gingen wir konkret durch und in dieser Strukturalso richtig nacheinander abarbeiten.Die erste Frage hat die Absicht die Situation also Fragen zur Situation desKunden.Wo befindet sich der Kunde?Was ist eine konkrete Situation?Der nächste Punkt der war allerdings etwas schwieriger weilhier mussten wir über Probleme mit den Kunden sprechenuns war eines klar: hat der Kunde keine Problemehatten wir auch keine Chance unsere Produkte zu verkaufen.Denn das funktioniert nur wenn wir ein Problemlösen können mit unseren Produkten.Dann funktioniert der verkauf.Aber sind Probleme nicht existent dann gibt es füruns auch keine Daseinsberechtigung.Das heißt, wir mussten über Probleme sprechen und Sie können sich vorstellendass meine Mitarbeiter nun alles, alles taten nur nicht über Probleme sprechen.Denn wer spricht denn schon gerne über Unzulänglichkeiten, über Probleme überSchwierigkeiten das macht man ja eher nicht.Ja also sie verstanden aber, dass es, wenn es keine Probleme gab, gab es für unsauch keinen Grund dort zu sein.Das heißt wir mussten probleme herausfinden undder nächste punkt, wir machten die Erfahrung, wenn wir über Probleme sprachendann waren die Probleme auch sehr schnell wieder verschwunden.Wenn sie zum Beispiel provisorisch gelöst wurden,gab es wiederum keine Handhabe. also mussten wir dafür sorgen, dass dieseProbleme präsent waren, gefühlt wurden.Also die Schwere des Problems mussten wir ein Stück weit bewusster machen, alsoden Kunden bewusst machen, dass da eine Dringlichkeit zur Handlung erforderlichwar, um das Problem zu lösen. wenn ich das Problem schnell vergaß dannwar die Handlungsnotwendigkeit nicht gegeben. also mussten wir neben denfragen nach den Problemen auch die Frage nach denAuswirkungen dieser Probleme, also wie wirkten sich diese Probleme in derenArbeit, in deren Alltag aus.Eine ganz wichtige Frage, wie wir später feststellten,denn diese war die Grundlage für die nächste Frage die wir stellen mussten.Denn die war nun wirklich trickie. also da mussten wir das Gespräch ist so steuern,dass der Kunde mit seiner Antwort unsere Nutzenargumentation formuliert.Das heißt, nicht wir als Verkäufer formulierten dem Kunden seinennutzen also „lieber Kunde, wenn du diese Anlage einsetzt dann sparst du so und sound so viel Zeit und das schafft hier wieder Raum, spart dir Ressourcen,schafft Raum für neue Dinge.“Also das durfte nicht von uns kommen.Da stellten wir fest, dass es viel zu wenig krafthatte.Noch viel mehr kraft hatte es wenn der Kunde es einsah und unsgegenüber formuliert.Das war dann wirklich trickie, wie wir die Frage,unsere Fragen so formulierten, dass der Kunde dann mit dem Nutzen antwortete.Ja und so war die TOPSELLER Strategie, imgroßen Ganzen geboren.Wir formulieren dann die fragen dementsprechend, also kluge Fragen wiewir heute immer noch feststellen können und die sich immer wieder bewähren, alsokluge fragen, wie wir stellten und die dann dazu führten, dass die Kunden ihrennutzen uns gegenüber äußerten und dann wares ein leichtes, den Kunden zum Abschluss zu begleiten.Also dann war das gar nicht die Frage ob oder ob nicht sondernmeistens und war die Frage dann wann wir denn liefern und das waren damalsCAD/CAE Systeme vom Investitionsvolumen müssen sie sich vorstellen das ging soab 80.000 D-Mark los und hört dabei Millionenbeträgen auf.Ich glaube der höchste Auftrag den wir jemals holten in dieserzeit waren zweieinhalb Millionen für ein Riesenunternehmen, wasKurbelwellen für die für die für die russischen boote herstellte, also richtiggroße Kurbelwellen, wo wir dann nicht nur CAD sondern auch die CNC Anbindunglieferten und so weiter. also das war im Investitionsgüterbereich war das schoneine schwergewichtige Geschichte und das half uns natürlich enorm.Damals hieß das ganze natürlich nicht TOPSELLERStrategie.Das passierte erst Jahre später in der Zwischenzeit löste ichmich von dem Unternehmen und ließ mich dann als Trainer und Coach ausbilden undhabe dann dort die Vertriebstrainings durchgeführt die dasunternehmen für das ich damals arbeitete oder mit denen ich damalsarbeitet als Partner dann auch fest in seinem Programm hatte.So kam die TOPSELLER Strategie gar nicht vorzumindest nicht direkt.Indirekt schon, denn ich arbeite ja danach.Ich verkaufe auch heute danach.Es hat sich für mich nicht geändert.Aber seit ungefähr 2010 habe ich das unternehmenhybridlearnsystem gegründet, in weiser Voraussicht, dass irgendwann einmal dieDigitalisierung die sich zwar sehr schleppend in Deutschland entwickeltoder sich entwickelte irgendwann einmal würde sie so weit sein, dass manTrainings auch online machen könnte also so wie es heute zum Beispiel der Fallist und wir dann in diesen hybriden Modellen wie eine Mischungaus online Training und Präsenz Training und das ist im grunde genommen ist esdas was heute die Unternehmen brauchen. viele sehen das nur nicht so oder vielesehen das immer nachdem entweder oder Prinzip.Sie sagen sozusagen entweder online oderPräsenz Training.Es ist eine Mischung aus beiden die sie bewerkstelligen müssendamit sie ihre Ressourcen auf der einen Seite schonend auf der anderen Seitehochqualitative Trainings anbieten können und drittens dann auch teilnehmerorientiertarbeiten. nämlich dann, wenn der Teilnehmer bereit dazu ist, wenn erkann und wenn er es möchte.Also, das ist eine neue Qualität an Trainings des HybridlearnsystemsInnerhalb des Hybridlearnsystems bieten wir die TOPSELLER Strategie an unddie hat fing ich an so 2010 dann in Worte zu fassen in Form zugießen so dass dann sehr schnell ein Training daraus entstand einTraining aber wie gesagt es ist kein Verkaufstraining sondern es handelt sichdabei um eine Strategie.Eine Strategie ist eine Vorgehensweise einestrategische Vorgehensweise die wir wählen. dabei ist es völlig unerheblichob sie nun ein Vertriebsprofi sind oder nicht.Wie gesagt wir arbeiten hier nicht mit Vertriebs Techniken, wir arbeitenhier mit Frageabsichten, mit strategischen Vorgängen, die erst einmalbegriffen werden müssen.Das größte Manko ja, oder sagen wir dasgrößte Hindernis bei der Umsetzung der TOPSELLER Strategie das war das Mindsettinghabe ich ihn ja vorhin erzählt.Die negative Sichtweise aber wenndas Mindsetting stimmt, ist der Rest, ja das geht ratzfatz.Das geht sehr schnell.Sie können sich ja gerne auf dieser landing Page die aussagen unserer Kunden die mituns gearbeitet haben einmal anschauen mal durchlesen und ich werde noch ein paarkundenaussagen derer Kunden hinzufügen wie die sich nach der TOPSELLERStrategie gefühlt haben, wie sich das wahrgenommen werden, so dass sie hiereine kleine Entscheidungshilfe haben.Ja so weit von mir zur Einführung derTOPSELLER Strategie.Was können wir jetzt tun?Sie können nun folgendes tun: Sie sind der Meinung die TOPSELLER Strategie,Mensch, das wäre das für ihren Vertrieb oder für ihreVertriebsmannschaft, die ich nicht nur auf die den Außendienst beschränkt sehe.ganz im Gegenteil: Außendienst, Innendienst und eine sehr unterschätzteZielgruppe, die Kundendiensttechniker die Servicemitarbeiter und so weiter.Die können ein Geschäft natürlich auch skalieren oder Up-Selling machen,wie man es heute so schön nennt.Früher sagte man Zusatzverkäufe heute sagt manskalieren oder Up-Sales machen.Diese Zielgruppen die sind prädestiniert dafür. wenn sie jetzt sehen,Mensch das passt ganz gut, klicken sie auf den Button zum Gesprächsterminund vereinbaren Sie ein Gespräch mit uns. wir werden ihnen dann sagen wie Sie dieTOPSELLER Strategie in ihrem unternehmen umsetzen können.Wenn sie etwas mehr Zeit haben, wenn sie es nichteilig haben mit Umsätzen, gibt’s ja auch haben wir auch schon mal gehört, Menschwir wissen gar nicht wohin mit der Arbeit,also wenn sie etwas mehr Zeit haben sich aber trotzdem interessieren dann schauensie sich die Webinare die in im regelmäßigen Turnusstattfinden schauen sie sich die Webinare an und klären sie dort ihreoffenen Fragen.Ich freue mich in jedem fall gibt, wenn ich Sie in der einen,also im Gespräch oder im Webinar, je nach dem und wünsche ihnen bis dahinalles Gute.Viel Erfolg, bei was auch immer sie in die Hand nehmen, dasmöge ihn gelingen und vor allen Dingen eines:bleiben Sie und Ihre Liebsten gesund. Juan Sanchez, Hybridlearnsystem

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