Warum immer nur geben? Verlangen Sie eine Gegenleistung!
Kunden versuchen, das Beste aus dem Angebot herauszuholen, das ist verständlich. Aber warum nur sie? Bestehen Sie auf eine Gegenleistung, wenn Sie ein Zugeständnis machen. Dann sind Sie wieder auf Augenhöhe. Wie klingt das?
Willkommen bei Hybridlearnsystem. Juan Sánchez hier. Heute möchte ich mit Ihnen über einen Merksatz sprechen. Ein Merksatz, der mein Verkaufsverhalten in jungen Jahren schon geprägt hat. Dieser Merksatz lautete: „Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung!“ Ja, das klingt eigentlich dramatischer, als es ist. Man könnte eigentlich ganz einfach genauso gut sagen: „Okay, ich komme dir entgegen, was tust du für mich?“ das ist genau das gleiche. Und wir kennen alle die Situation. Wir sitzen in einem Verkaufsgespräch, in einem Abschlussgespräch und der Kunde der fragt uns dann nochmal: „So Herr Sánchez, wie können sie mir noch entgegenkommen?“ Also, da ist schon ein wenig gekommen, es gab Nachlässe, es gab Zugeständnisse und jetzt will der Kunde noch ein wenig mehr. Ja und wenn wir da nicht dem ganzen Einhalt gebieten, da kann ich ihnen sagen, ist das eine Abwärtsspirale die uns immer weiter runter bringt, wir haben weniger Margen, wir müssen mehr nachlässt geben, und das ist jedes Jahr, bei wiederkehrenden Geschäften, immer aufs Neue, immer wieder ein Thema. Und dann müssen sie beizeiten ein Riegel vorschieben. Und sehr häufig steht uns unsere Einstellung so ein bisschen im Weg. Wir wollen den Auftrag ja haben und wir wollen den Kunden auf keinen Fall verärgern. Nun sage ich ihn Eines, wenn sie mit dem Kunden auf Augenhöhe verhandeln dann ist das überhaupt gar kein Problem. Wenn sie aber eher von dem Glaubenssatz geprägt sind: „Kunde ist König und ich bin nur sein untergebener“, dann haben sie ein Problem und zwar ein richtig dickes Problem und auch noch langfristig. Also sie haben von dem Problem, haben sie auch noch lange was. Ja und wir wollen dieses Problem aber so klein wie möglich halten. Manchmal haben sie keine andere Wahl. Das ist halt dann so. Aber es darf eben halt nur die Ausnahme von der Regel sein. Die Regel muss sein: „Okay wir konnten natürlich komme ich gerne dagegen, überhaupt keine Frage. Aber wenn wir hier über den Preis sprechen auf der einen Seite, müssen wir auf der anderen Seite auch über die Menge sprechen.“ Also, kein Zugeständnis ohne Gegenleistung! Kommt ihr Kunde und verlangt etwas von Ihnen, verlangen sie etwas von ihm. Also wenn der Kunde zum Beispiel sagt: „So, dann bitte schicken sie mir ihr Angebot“, dann ist das selbstverständlich, dass sie ihr Angebot schicken. Aber sie schicken keine Angebote mehr ohne Gegenleistung und die Gegenleistung die ist hier eindeutig ein Termin zur Angebotsbesprechung. Ja dann vereinbaren sie gleich in dem Gespräch, wann sie das nächste Mal über das Angebot sprechen. Wenn sie das nicht tun, kann ich jetzt schon sagen, sie werden sich die Mühe machen ein Angebot zu unterbreiten, sie werden sich die Arbeit machen, sie werden möglicherweise Kollegen einbinden, sie werden das Angebot verschicken, und dann werden sie lange Zeit nichts mehr von ihren Kunden hören. Also, bleiben sie dran und selbst wenn sie dann eine Absage bekommen, ja das passiert halt manchmal wie gesagt. Das sollte nur die Ausnahme und nicht die Regel sein. Ja, dann haben sie aber ein Ergebnis, verstehen sie? Das wabert nicht so ergebnislos im luftleeren Raum herum, sondern, sie haben eine ganz konkrete ein ganz konkretes Ergebnis, im negativen Fall. Also, wenn sie nach Ablehnung bekommen. Bekommen sie aber den Termin und es kommt dann zum Termin und sie besprechen das dann kann es auch sein dass sie den Zuschlag erteilen, ja warum denn nicht? Zuschlag erteilen. Den Zuschlag bekommen. Entschuldigung, Sie bekommen den Zuschlag. sie halten zusammen und dann ist doch alles okay. Also, wenn sie etwas tun, gewöhnen sie sich daran: Sie tun nichts für den Kunden, ohne dass der Kunde auch etwas für sie tut. Wie auch immer diese Gegenleistung aussieht: ob es, wenn es um preise geht ja dann, sie die Menge erhöhen können oder müssen oder wie auch immer. Oder etwas weglassen. Auf der anderen Seite ist das ja auch eine taktische Meisterleistung. Der Kunde, der will weniger zahlen und Sie sagen: „Ok, lassen sie uns mal schauen, was wir weglassen können.“ Auch das eine willkommene Variante. Übrigens, habe ich mal gemacht. Also, sie hätten mal sehen sollen, wie der Kunde reagiert hat: „Ne, ne. Moment mal. Also weniger, ja nee, also dass das kann man…“ Dann geben sie ein bisschen was dazu. Ein bisschen. Geben sie ein bisschen was dazu und dann werden sie sehen, dass das so funktionieren kann. Wenn sie darüber mehr wissen wollen, da kann ich ihn ein Video empfehlen und zwar das Video mit dem Titel: „Wir müssen unser Angebot mit Positionen bestücken, auf die wir leicht verzichten können. Im Nachhinein, also sie merken schon, hier hängt alles ein bisschen miteinander zusammen und es ist immer wieder etwas für sie dabei. Also, egal welches Video sich anschauen sie kriegen Hinweise auf die anderen Videos und im grunde genommen ist es am Ende ja ein Verkaufs Training, wenn sie so wollen. Wenn sie die ganzen Videos zusammenfassen. Die muss man natürlich sich dann zusammen besuchen. das ist im Verkaufstraining dann noch ein bisschen einfacher. So, also ich denke, ich habe genug geredet über das Thema. über dieses Thema, Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung, merken sie sich das am besten schreiben sie sich das gleich in ihm auf dem Notizbuch ein oder Terminkalender oder wo auch immer sie sich ihre Notizen machen und schauen sie hin und wieder darauf. am besten über den Schreibtisch oder über ihrem Monitor oder so etwas. Kein Zugeständnis ohne Gegenleistung! Ab heute nicht mehr! Ok also, haben sie vielen Dank für ihre Aufmerksamkeit, danke fürs zuhören. Vor allen Dingen wünsche ich ihnen viel Erfolg mit: Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung, und bleiben sie gesund. Juan Sánchez Hybridlearnsystem
