Viele Verkäufer: innen erhalten Leads aus ihrem Funnel und behandeln diese als wären es einfache Adressen. Dabei sind diese generierten Leads soviel mehr und erleichtern den Abschluss enorm. Sie merken Sie nicht, dass sie bereits in der Abschlussphase sind und machen den Abschluss nicht, obwohl sie es könnten.
Bevor das Lead Dir landet ist bereits eine Menge passiert und der Interessent: in ist bereits qualifiziert. Das bedeutet, er oder sie ist bereit zu für den nächsten logischen Schritt oder sogar Abschluss, je nach Verkaufsprozess.
Viele wissen das einfach nicht oder blenden diese Tatsache aus: Der halbe Weg zum Abschluss ist bereits durchlaufen. Du stehst direkt vor dem Abschluss.
Je nach Funnel gab es bereits mehrere Kontaktpunkte in denen Dein Interessent: in: mit Dir oder Deinem Unternehmen Kontakt hatte. Dabei ist das Ziel immer, mit jedem Kontaktpunkt, das Produkt bekannt zu machen und Vertrauen bei Interessenten: innen aufzubauen.
Früher oder später, je nach Branche und Funnel, hinterlässt der/die Kunde: in seine Kontaktdaten mit der Bitte um Kontaktaufnahme. Er oder Sie hat konkretes Interesse oder möchte abschließen.
In analogen Verkaufsprozessen ist das Erzielen dieses Ergebnisses viel aufwendiger, weil z.B. viele Gespräche, auch vor Ort, durchgeführt werden müssen. Angebote werden erstellt und später modifiziert. Angebotsbesprechungen werden geführt usw. Dieser Prozess kann, je nach Branche von wenigen Wochen bis hin zu 2-3 Jahre dauern. Das treibt die Vertriebskosten und den Zeitaufwand in die Höhe.
Da ist die digitale Variante deutlich entspannter für die Verkäufer: innen und kosteneffizientet für die Unternehmen.
Machen wir ein kleines Gedankenexperiment:
- Wie informieren wir uns über Produkte? Das machen wir doch häufig digital, oder?
- Wie bucht Ihr Eure Reisen? Online oder geht Ihr ins Reisebüro?
- Wie kaufen wir heute ein? Oft Online.
Früher für viele undenkbar, heute eine Selbstverständlichkeit. Wenn wir nach unserer Online-Recherche Kontakt mit dem Anbieter aufnehmen, dann haben wir entweder mehr Interesse oder wollen das Produkt kaufen.
Wenn ich früher Kund: innen für Online-Workshops oder Webinare gewinnen wollte, musste ich viel Überredungskunst aufbringen. Heute fordern sie es, die Online Calls vorschlagen oder gar fordern. Es gibt heute kaum telefonische Besprechungen. Pandemie sei Dank. Heute ist der Nutzen der Online Calls und Webinare unbestritten.
Die Digitalisierung hat alles verändert und damit auch den Verkaufsprozess. Die Pandemie hat alles verstärkt.
Es muss halt immer erst schlechter werden, bevor es besser wird.
Wir haben es also mit einer veränderten Verkaufssituation zu tun, die ein anderes Verkaufsverhalten erfordert, als es bisher ohne digitale Verkaufsprozesse der Fall war.
Der Verkaufsprozess wird kürzer, schneller und für uns Verkäufer effizienter. Wir steigen direkt in der Abschlussphase ein und damit sind wir im Abschlussgespräch. Wir haben direkt einen Aufhänger, den Kontaktwunsch des Interessenten: in, der uns den Gesprächseinstieg extrem erleichtert.
Jetzt ist es wichtig, sehr gut vorbereitet zu sein. Jetzt brauchst Du eine exzellente Abschlussstrategie oder auch gern Closing-Strategie genannt. Das muss klar sein. Wenn Du jetzt noch ein Closing-Script, mit allen wichtigen Fragen und Themen, wie z.B. Benefits, Abschluss, Vorwand/ Einwandbehandlung parat hast, bist Du im Vorteil. Das hilft Dir und Deinen Interessent: innen, bei der Sache zu bleiben, Dich nicht zu verzetteln und direkt auf den Punkt zu kommen. Das spart Dir und Deinen Interessent: innen wertvolle Zeit.
Erfahrungsgemäß unterschätzen Verkäufer: innen das Closing-Script. Es ist oft, nur die Bequemlichkeit, die Ihnen bei der Erstellung ihres Closing-Scripts im Wege steht. Erst wenn Sie ihres erarbeiten und erleben, wie hilfreich es ist, welche Struktur sie zeigen, wie professionell sie dadurch wirken und wie schnell sie zum Abschluss kommen, sind sie überzeugt.
Wie machst Du das mit Deinen Leads?
Ist Dir die Abschlusssituation immer bewusst?
Gelingt es Dir Deine Leads immer in Kunden zu verwandeln?
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