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Jedes Unternehmen schleppt eine Vielzahl an Kunden in ihrer Kundendatenbank mit sich her, die nicht kaufen. Früher sprach man von „Karteileichen“. Sie kleben wie Bodensatz eines abgestandenen Getränkes am Glasboden und werden bei jedem neuerlichen durchschütteln wieder nach oben geschleudert, um dann wieder auf dem Boden zu rieseln.
In guter Regelmäßigkeit werden, nach jedem internen „CRM-Shaker-Event“, Besuche geplant, Besuchsanlässe für diese „nicht kaufenden Kunden“ gesucht, und diese dann in der bevorstehenden Tourenplanung wieder mit berücksichtigt.
In der Folge werden Besuche vereinbart oder diese Kunden auch oft, spontan „zufällig“ besucht. Das Ergebnis ist meistens frustrierend: gnadenlos schlägt das Pareto-Prinzip auch hier wieder zu: 80 % Aufwand und gerade mal, wenn überhaupt, 20% Erfolg. Du machst Angebote und in der Folge telefonierst du deinem Ansprechpartner hinterher und hörst immer wieder neue Ausreden.
All die Mühe und dann so ein mageres Ergebnis. Was also willst du noch mit diesen „nicht kaufenden Kunden“, die viel Aufwand verursachen, nichts bringen, aber einen hohen Zeitaufwand und hohe Kosten verursachen?

  1. Solltest du dich weiterhin um diese nicht Käufer bemühen?
  2. Lohnen die Mühe und Zeit?
  3. Gibt es eine erfolgreichere Möglichkeit, diese „nicht kaufenden Kunden“ zu aktivieren?

Ja, ja und ja!

3 Fragen, 3 Antworten:

  1. Sollten Sie diese „nicht Käufer“ weiterhin betreuen?
    Ja, unbedingt. Bei diesen „nicht Käufern“ handelt es sich um „noch nicht Käufer“. Denn es handelt sich um Kunden, die bisher entweder nicht angemessen bedient werden konnten, deren Produktspektrum du noch nicht genau kennst oder zu wenig Notiz von ihnen genommen hast. Das bedeutet, du warst bei denen zu wenig präsent und hast sie dadurch bisher dem Wettbewerb überlassen. Das muss sich ändern. Hole dir diese Umsätze und überlasse sie nicht weiter deinem Wettbewerb!
  2. Lohnt die Mühe?
    Du kennst die Redewendung: Was Sie bis hierher gebracht hat, wird sie nicht weiterbringen? Dieses Sprichwort trifft hier mit hundertprozentiger Sicherheit zu. Wenn du die Gewinnung deiner „noch nicht Kunden“ so handhabst wie bisher, wirst du immer wieder das gleiche Ergebnis erzielen: 80 % Aufwand und im günstigsten Fall, wenn überhaupt, 20% Erfolg. Gleich, wie oft du diesen Prozess wiederholst. Unter diesem Gesichtspunkt kann diese Frage nur mit Nein beantworten werden. Wenn du aber ihre Vorgehensweise und Strategie änderst, dann hat sich der Aufwand, diese „noch nicht kaufenden Kunden“ zu gewinnen, mehr als gelohnt.
  3. Gibt es eine erfolgreichere Möglichkeit der Kundengewinnung als bisher?
    Ja klar! Mache dein Projekt „Gewinnung noch nicht kaufender Kunden“ zu deinem Digitalisierungsprojekt und beginne damit, deine Vertriebsprozesse, da wo möglich und sinnvoll, zu digitalisieren. Aktiviere diese Kunden digital. Erst dann, wenn diese noch-nicht-Kunden einen konkreten Bedarf signalisiert haben, kommt der Außen- und Innendienst ins Spiel.

Das ist deutlich effizienter und erfolgversprechender, als so weiterzumachen wie bisher: Du gewinnst Kunden, erhöhst deinen Umsatz und Gewinn und sparst Zeit und Geld.

Drehen Sie das Pareto-Prinzip zu Ihren Gunsten: 20 % Aufwand und 80 % Erfolg.

Bis dahin wünsche ich dir eine gute Zeit.
Juan R. Sánchez

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