Manchmal ist Paradox einfach besser
Machen Sie öfter mal etwas unerwartetes. Das belebt Ihre Abschlussgespräche. Sehen Sie, wie es geht.
Willkommen die Fans des Vertriebes, des nachhaltigen Vertriebes und die Freunde der Abschluss-Chancen-Verdoppelung. Hier ist Juan Sanchez Hybridlearnsystem und heute möchte ich mit Ihnen über die paradoxe Intention sprechen. Sie sehen, dass hier schon paradox Intention, das klingt ein bisschen komisch, ist es auch. Haben Sie keine Angst. Sie werden gleich staunen, was da so alles geht. Und die paradoxe Intention ist eine Technik, die letztendlich darauf aus zielt, genau das Gegenteil zu von dem zu machen, was mein gegenüber erwartet. Wie also, beispielsweise Ihr Kunde erwartet, dass Sie im Preis runtergehen und Sie machen genau das Gegenteil: Sie erhöhen den Preis und dadurch, durch diese paradoxe Intention haben Sie das Überraschungsmoment auf ihrer Seite. Nicht immer aber sehr, sehr häufig. Das klappt fast immer. Die Anderen, die andere Seite ist meistens so perplex, dass sie da dem gar nichts mehr entgegnen kann. Ganz im Gegenteil, sie fühlt sich dann auch noch relativ wohl dabei, weil sie immer noch ein Erfolg dabei erzielt. Aber, ich will nicht zu schnell, zu weit vorauseilen, ich sag Ihnen ja gleich das Beispiel. Also folgende Situation: im Training hat sich ein Teilnehmer, mit dem ich dann auch Mitfahrten vereinbarte, also wo ich dann mitfuhr und eine dieser Mitfahrten war dann ein Abschlussgespräch. Ein Abschlussgespräch bei einem Kunden der schon viele Jahre bei ihm Kunde war. Den er betreut und eines Tages, er war im Urlaub und wurde vertreten und die Vertretung, die hat sich dann von dem Kunden herunterhandeln lassen. Also wir hatten eine Situation wo stabile Preise herunter geschoben wurden und am Ende war es dann so, dass der Kunde einen so niedrigen Preis hatte, dass der Auftrag im grunde genommen nicht mehr so lukrativ war. Das heißt also Zielstellung des Verkäufers hier in diesem Beispiel war den Preis wieder langsam zu erhöhen. Ja, also zwar so schnell wie möglich aber mindestens immer ein paar Prozente im Preis hoch damit er perspektivisch ja auch wieder ein bisschen was dran verdiente. Also wir kommen nun dahin und der Kunde empfängt uns auch naja und dann wird nochmal das Angebot kurz besprochen, kurz zusammengefasst und am Ende sagt der Kunde: „So lieber Herr Meier, Müller, Lehmann, jetzt hatte ich Ihnen ja schon am Telefon gesagt, dass wir nochmal hier über den Preis sprechen müssten, weil da müssen Sie noch etwas nachlassen. Ja und dann machte der Verkäufer, der schlug einen Haken, also gedanklichen haken und sagte: „ja also, Herr Meyer, Müller, Lehmann, schön dass Sie das ansprechen. Weil, ich muss Ihnen sagen, ich bin mit Bauchschmerzen gekommen, denn ich kann diese Preise nicht mehr halten. Ich muss die Preise erhöhen auf der anderen Seite. Hier legen wir darauf. Hier verdienen wir nichts mehr. Ganz im Gegenteil, hier zahlen wir drauf. Also das geht so nicht mehr. Das haben Sie ein paar Jahre nutzen können und das ist auch in Ordnung. Aber wir müssen uns wieder in eine Richtung entwickeln wo das geht. Entweder wir machen mehr Trainings also mehr wir tragen oder aber wir müssen, wir müssen den Preis erhöhen. also ja, das können wir so nicht mehr. Der Kunde auf der anderen Seite, Sie können sich das gar nicht vorstellen: Totenstille. Dann sagt er: na, dann spitzen Sie mal ihren Bleistift, weil viel Spielraum haben Sie da nicht. So und da hatten wir plötzlich in eine Situation wo wir also mein Teilnehmer, in dem Gespräch seinen preis wieder sukzessive langsam erhöhen konnte. Und das war nur möglich aufgrund der paradoxen Intention. Also da gibt es da gibt es viele, viele Beispiele. Also wenn Ihnen noch ein Beispiel fehlt: ich hatte mal einen Kunden, mit dem musste ich dann irgendwo hinfahren und ich bin ja nun kein Raser, also ich bin eher jemand der sehr gemächlich fährt, der gar nicht mich viel riskiert, also immer eher sicherheitsorientiert beim Fahren ist. und nun saß der Kunde und der hielt sich überall fest also der hatte sich festgeschnallt und ich merkte wie bei jeder Bremsung bremste er mit. Na ja also, es war für mich eine ganz komische Situation. Ich dachte, Mensch was ist mit dem los? Er leidet unter Angstzuständen oder was ist hier los? Nun kommen wir an ich mache den Zündschlüssel raus machst den Sicherheitsgurt ab er gurtet sich auch ab und sagte: „Herr Sanchez, Sie haben eine flotte Fahrweise und ich dachte, meine Güte, was will der denn von mir ich habe doch, ja ich bin noch ganz, in der Stadt können Sie halt nicht schneller als 50 das geht halt nicht. Da gucke ich ihn an und sage: ja mein lieber und warten Sie mal bis ich einen Führerschein habe. Dann geht es richtig ab.“ Das ist zum Beispiel auch eine paradoxe Intention ja also ich antworte mit, also ich gebe eine Antwort, die der andere im Grunde genommen gar nicht erwartet. Ja das nur mal so ein anderes extremes Beispiel, damit Sie da irgendwo in der Mitte sich was suchen. Wenn nicht, können Sie mit Sicherheit ja aus ihrem Umfeld ein paar Beispiele bringen, wo Sie so etwas erlebt haben. Also, so weit von mir für Sie mit der paradoxen Intention. ich wünsche Ihnen auf alle Fälle mit dieser Intervention sehr, sehr viel spaß, weil Sie macht sehr viel Spaß und vor allen Dingen sehr viel Erfolg dabei. Juan Sánchez Hybridlearnsystem bis zum nächsten mal bei und bleiben Sie gesund.
