Die meisten Verkäufer sehen ihre Hauptaufgabe beim Verkaufen im Überzeugen. Der Kunde soll das Unternehmen akzeptieren, seine Produkte und Dienstleistungen kaufen. Das führt dazu, dass Verkäufer, die Vorzüge ihrer Produkte und Ihres Unternehmens zu früh ins Spiel bringen und damit gegen den Kundenwiderstand argumentieren.
Was ist falsch daran hinter seinen Produkten, Dienstleistungen und Unternehmen zu stehen und zu vertreten? Schließlich zahlt Ihr Arbeitgeber Ihr Gehalt! Das ist zwar richtig und wichtig. Andererseits schränkt es die Wahrnehmung des Verkäufers ein und führt zu einer Misstrauenshaltung beim Kunden. Sie neigen dazu, den Kunden überzeugen zu wollen. Das ist keine günstige Perspektive, aus der erfolgreiche Verkäufer agieren.
Aus der Zusammenarbeit mit vielen Top-Verkäufern in allen Branchen, von der Abfallverarbeitung bis zum Zementwerk haben wir festgestellt, dass die erfolgreichsten Verkäufer die Perspektive des Verstehens einnehmen und auf das Überzeugen verzichten. Sie sehen ihre erste und wichtigste Aufgabe darin, die Welt aus der Sicht des Kunden zu verstehen. Diese Perspektive hat einen dramatischen Einfluss auf die Art und Weise, wie sie verkaufen. Weil sie sich dafür interessieren, was ihre Kunden denken, stellen sie mehr Fragen als durchschnitte Verkäufer. Sie vermeiden es, voreilig über Produkte und Lösungen zu sprechen. Und weil sie aufrichtig versuchen, die Probleme ihrer Kunden zu verstehen, kommunizieren sie anders mit ihnen und werden als vertrauensvoll und authentisch wahrgenommen.
Was hat das mit der TOPSELLER Strategie zu tun?
Wenn Sie sich daran machen, Ihre Kunden zu verstehen, werden Sie eher Fragen stellen, weniger über Ihr Angebot, dessen Merkmale und Vorteile sprechen oder gar zu schnell mit Lösungen kommen. Außerdem hören sie besser zu und erkennen sehr früh im Gespräch die wahren Bedürfnisse des Kunden und den damit zusammenhängenden Nutzen. Das stärkt das Vertrauen des Kunden. Das ist der Kern der TOPSELLER Strategie.
Wie sich dieses Verkaufsverhalten in der Praxis auswirkt, wurde in einen Versuch im Auftrag eines der weltweit größten Telekommunikationsunternehmen festgestellt. Deren Vertriebsmitarbeiter wurden gebeten, zufällig ausgewählte Kunden zu besuchen und eine Umfrage durchzuführen. Ihr Auftrag war es, zu versuchen Ihre Kunden zu verstehen um, herauszufinden wie sie arbeiteten, wie sich ihr Umfeld veränderte und mit welchen Problemen sie konfrontiert waren.
Die Berater, die die Umfrage entworfen hatten, betonten, dass die Vertriebsmitarbeiter nur versuchen sollten, diese Kunden besser zu verstehen, um objektive Daten zu erhalten. Sie sollten die Umfrage auf keinen Fall zum Verkaufen nutzen.
In den folgenden drei Monaten kam es zum Erstaunen aller Beteiligten, des Managements und der Vertriebsmitarbeiter, zu einer 35-prozentigen Steigerung der Verkäufe an die, an der Umfrage beteiligten Kunden im Vergleich zu allen anderen. Der Grund dafür war einfach. Weil die Umfrage die Vertriebsmitarbeiter dazu zwang, sich auf das Verstehen ihrer Kunden zu konzentrieren, entdeckten sie neue Bedürfnisse und sahen zusätzliche produktive Möglichkeiten. Noch besser: Die Kunden reagierten sehr positiv darauf, verstanden zu werden, und kauften weitere Produkte und Dienstleistung der Verkäufer. In diesem Fall waren es nicht vorrangig Verkäufer, die ihre Produkte anpriesen und argumentierten. Durch das vermehrte Stellen von Fragen kehrte sich der Verkaufsprozess um: Den Kunden wurde nichts verkauft, sondern sie kauften, ganz ohne Widerstand.
Nehmen Sie sich diesen Tipp, von Top-Verkäufern zu herzen.
Eine einfache Möglichkeit, sowohl Ihre Verkaufskompetenzen als auch Ihre Umsätze zu verbessern, besteht darin, jedes Kundengespräch als eine Gelegenheit zu sehen, Ihre Kunden zu verstehen, anstatt zu überreden: Verstehen Sie Ihre Kunden und Sie können Ihren Erfolg nicht verhindern – mit der TOPSELLER Strategie
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Alles Weitere besprechen wir dann.
Bis dahin wünschen wir Ihnen eine gute Zeit und bleiben Sie gesund.
Ihr Juan R. Sánchez
